Er dine IT-kontrakter designet til at fejle eller skabe succes? Forskellen kan ligge i hvorvidt kontrakten adresserer de essentielle emner, der er centrale for et produktivt og givende samarbejde.
I artiklen ”Har vi designet vores kontakter til at fejle?” er det fremhævet, hvordan kommerciel succes kan højnes ved at rette fokus mod de 10 mest værdiskabende og omtvistede emner (dokumenteret af WorldCCs undersøgelser). Hvis disse 10 nøgleemner er integrerede bedst muligt, kan det sikre at kontrakterne ikke kun beskytter egne interesser, men også er tiltrækkende for potentielle forretningspartnere.
De 10 mest værdiskabende og omtvistede emner:
- Ydelsesafgrænsning
- Roller og ansvar
- Samarbejdsmodel
- Ændringshåndtering
- Prismodel
- Test og Godkendelse
- Service niveauer og bod
- Kundens forpligtelser
- Opsigelsesrettigheder
- Leverancestandarder
Men hvordan inkorporerer vi emnerne på en måde, der er attraktiv for begge parter? Før vi besvarer dette, er det essentielt at forstå to primære tilgange til kontraktforhandlinger.
Forhandlingsstile*: Standpunktsbaseret vs. Interessebaseret
De to dominerende forhandlingsstile er den standpunktsbaserede og den interessebaserede/relationelle. I den standpunktsbaserede stil prioriteres egen interesse og anvendes ofte af dem med en stærk markedsposition. Denne tilgang kan være skadelig i udviklingsprojekter og relationer, langvarige partnerskaber mm.
Den interessebaserede stil er derimod baseret på idéen om, at kontrakter bør gavne begge parter. Denne tilgang animerer til se ud over egne umiddelbare behov, og lave aftaler hvor der skabes værdi for begge parter.
Integrering af de 10 nøgleemner og 4 kriterier
Hvis du virkelig vil gøre din IT-kontrakt attraktiv for dine samarbejdspartner, er det desværre ikke nok bare at integrere de 10 nøgleemner, det er også nødvendigt at forstå og inkorporere de fire følgende kriterier under hvert nøglepunkt:
De fire kriterier er: Balance, Relevans, Utvetydighed og Markedstilpasning.
- Balance
Der skal tages hensyn til begge parters interesser med en rimelig fordeling af rettigheder og forpligtelser. Kontrakten bør skabe en sund og fair dynamik mellem parterne og fremme et langvarigt samarbejde.
- Relevans
Kontrakten tilpasses den specifikke situation, herunder kundens nuværende og fremtidige behov, uden overflødig regulering. Kontrakten bliver derved en plan og et løbende værktøj for parternes samarbejde.
- Utvetydighed
Betyder klare formuleringer og defineringer af vilkår og betingelser. Parterne får forventningsafstemt og risikoen for fortolkningstvister og mulige retssager reduceres.
- Markedstilpasning
Undersøge om kontrakten tager behørigt hensyn til de forhold, der er relevante i det marked, som parterne arbejder og navigerer i. Forudsætning for en balanceret og relevant kontrakt.
Et praktisk eksempel:
Lad os tage et praktisk eksempel: Når du udformer kontraktafsnittet om nøglepunktet "Test og Godkendelse", så inkludér de 4 kriterier, ved at stille spørgsmålene:
Balance: Sikrer aftalen rimelige betingelser for begge parter, for hvornår der er sket levering?
Relevans: Er testprocedurer og kriterier relevante for den givne aftale?
Utvetydighed: Er alle vilkår og betingelser klart defineret, så der ikke opstår misforståelser for hvornår der er sket levering? Er godkendelseskriterierne entydigt defineret?
Markedstilpasset: Er godkendelseskriterierne i overensstemmelse med de gængse standarder og praksis i markedet?
Ved at stille disse spørgsmål for hvert af de 10 nøgleemner sikrer du, at din kontrakt ikke kun dækker din risici, men også attraktiv for potentielle partnere.
Konklusion
En veludformet IT-kontrakt er mere end blot et juridisk dokument. Den er et værktøj til at bygge stærke, gensidigt fordelagtige forretningsrelationer. Ved at tage hensyn til de 10 nøgleemner og integrere principperne om relevans, klarhed, balance og markedstilpasning, kan vi skabe kontrakter, der inviterer til samarbejde, fremfor at true en potentiel vækst.
Forfatteren af artiklen er Christian Sandbeck, der underviser på NSCCM´s Praktisk IT Contract Management. På kurset er netop disse 10 nøgle emner og integrationen af de 4 kriterier det tilbagevendende tema. I løbet af kurset kommer vi i dybden med hvert område, og du vil få konkrete værktøjer, skabeloner og tjeklister, der vil hjælpe dig med at sikre din virksomheds forretningsmål.
*Se Få “Ja” når du forhandler af Roger Fisher og William Ury, Harvard Law School, for mere om forhandlingsstile.
Vidste du at...
Vidste du at...
virksomheder, der indfører contract management, ofte får højere værdi på børser? De sælges til en højere pris, da kontrakternes værdi og risici kendes nøjagtigt – derfor tør købere og investorer betale mere.