Har vi designet vores kontrakter til at fejle?

Hvad bruger vi mest tid på at forhandle?

Igennem de sidste 20 år har WorldCC årligt lavet undersøgelser over "Most negotiated terms", hvor medlemmerne er blevet stillet de to følgende spørgsmål:

• Hvilke vilkår bruger du mest tid på at forhandle inden kontrakten skrives under?

• Hvilke vilkår bruger du mest tid på at drøfte, efter kontrakten er skrevet under?

I 2020 blev analysen udvidet med yderligere et spørgsmål: Hvilke vilkår, mener du, er mest værdiskabende?

Undersøgelsen har en interessant og meget tankevækkende konklusion (se figur 1): De vilkår der oftest bliver prioriteret at forhandle, er faktisk ikke de samme vilkår, der anføres som mest værdiskabende eller oftest omtvistede.

 

Figur 1 WorldCC Top 10 over mest forhandlede emner:

 

Undersøgelsen viser, at mange contract managers i forhandlingssituationen fokuserer på regulering af, hvad der sker, hvis tingene ikke går som planlagt (erstatningsbegrænsning er nr. 1 over mest forhandlede vilkår). Derimod bruges der forholdsmæssigt mindre tid på at forhandle vilkår, som rent faktisk sikrer, at tingene går, som vi forventer (leverancens omfang er scoret højt på både værdiskabende og mest omtvistede).

Lidt provokerende kan man sige, at forhandlerne forhandler ud fra en forventning om, at tingene går galt. Bliver det så en selvopfyldende profeti?

 

Hvad burde vi bruge mere tid på?

Måske skulle vi i stedet aktivt tage udgangspunkt i de mest værdiskabende og de oftest omtvistede vilkår, når vi forhandler? I figur 2 nedenfor kan I se Christian Sandbecks forslag til konkrete områder, som NSCCM anbefaler bliver prioriteret højt i forbindelse med forhandling af IT-kontrakter. De 10 områder er kendetegnet ved at have en direkte indflydelse på partnernes business case.

 

Figur 2 Top 10 forhandlingsemner i IT-kontrakter

 Copyright© Christian Sandbeck 

 

NSCCM foreslår, at virksomheder og organisationer udvikler en drejebog, som tager i udgangspunkt i disse 10 områder. Derved vil virksomheden alt andet lige øge sandsynligheden for, at de ønskede forretningsmål bliver opfyldte.

 

På vores nye kursus Praktisk IT Contract Management er de 10 områder netop det gennemgående tema. På kurset går vi i dybden med hvert enkelt område, og du vil få konkrete værktøjer, skabeloner og tjeklister, som vil hjælpe dig med at sikre din virksomheds forretningsmål.

 

 

Vidste du at...

Vidste du at...

virksomheder, der indfører contract management, ofte får højere værdi på børser? De sælges til en højere pris, da kontrakternes værdi og risici kendes nøjagtigt – derfor tør købere og investorer betale mere.

Kommende kurser