Britt Torp Pedersen
24. feb. 2023
Styrer I jeres kontrakter efter om de er transaktionelle eller relationelle? Der sker ofte en fejlvurdering af, hvordan man skal bruge den ene eller den anden type kontrakt, og det påvirker forhandlingssituationen, relationerne og samarbejdet omkring dem.
Forskelle: Transaktionelle og relationelle kontrakter
På væsentlige punkter adskiller de to tilgange sig:
Transaktionelle kontrakter har fokus på kortvarige, enkeltstående udvekslinger. Det handler om denne aftale, disse vilkår. Forhandl, få en underskrift, så er du færdig;
Relationelle kontrakter bygger på en proces uden nogen klar begyndelse eller afslutning. Målet er at opbygge tilstrækkelig forståelse, komfort og tillid mellem parterne, således at I kan samarbejde nu og i fremtiden - under forhold, der gør det muligt for begge sider at trives.
I en transaktionel kontrakt behandles medkontrahenten ofte som en modstander, da målet i forhandlingerne er at "vinde" ved at indrømme så lidt som muligt, og få dem til at indgå på dine vilkår;
I relationelle kontrakter ses den anden part mere som en foretrukken partner, og du ønsker at få mere ud af din egen forretning ved at trække på deres viden, erfaring eller særlige værdier. Du er interesseret i deres perspektiver, deres tanker og deres ideer om de vilkår, du forhandler – for det kan du få mere ud af selv.
I transaktionelle kontrakter fokuserer parten på at få så meget med fra forhandlingsbordet som muligt – uden nødvendigvis at tænke på hvad den anden part får med;
Relationelle kontrakter er baseret på fair opdeling af gevinster, en fælles fordeling af byrder, og en anerkendelse af, at fordelene kan komme over tid.
I en transaktionel kontrakt begrænser du interaktioner med den anden part: begrænser de oplysninger, du giver, og de personer, de får lov til at tale med, bevogter dine svar, og står fast på din position;
I et relationelt kontraktforhold er du mere afslappet, åben og naturlig: du deler af oplysninger, skaber forbindelser og søger at forstå og løse uoverensstemmelser.
I en transaktionel kontrakt, kan du overdrive styrken af din position eller forsøge at narre den anden side til at give efter eller give mere, end du virkelig har brug for (f.eks. ved at opfylde kortsigtede mål for succes).
Succesfulde, langvarige relationer er baseret på ærlighed, pålidelighed og opfølgning – du er nødt til at tænke på værdier, der skal bestå og opnås på længere sigt.
Transaktionelle handler er statiske, ufleksible, med udtømmende kontrakter, der har til formål at sikre, at alle termer og betingelser vil forblive som hugget i sten, indtil transaktionen er afsluttet.
Relationelle kontrakter er også baseret på grundlæggende aftaler, men de er mere imødekommende, og mindre strengt detaljerede. Da relationer udvikles over tid, kan der forventes forandringer, og de skal håndteres konstruktivt og ikke blive ignoreret, fordi de falder uden for rammerne af den oprindelige aftale. Relationer er dynamiske, ikke som hugget i sten.
Måske er en af de vigtigste erfaringer man kan gøre sig, at der er et stort behov for at reflektere mere over, hvad vi forsøger at opnå gennem vores kontraktrelationer, og sørger for at designe kontrakter og skabe relationer og vilkår i overensstemmelse hermed.
På NSCCM’s uddannelse CCM Practitioner lærer du mere om forskelle og ligheder mellem transaktionelle og relationelle aftaler, hvordan du kan porteføljestyre dine kontrakter efter om de er I den ene eller den anden kategori (category management) samt hvilke vilkår og betingelser, der passer til de forskellige relationstyper. Samtidig lærer du, hvordan du skal forhandle de to forskellige typer af kontrakter.
Blogindlægget bygger på Tim Cummins artikel “Is it your contract or your relationship that underperforms?”. Du kan læse artiklen her:
