Har vi designet vores kontrakter til at fejle?

Spørgsmålene er: Hvilke vilkår bruger du mest tid på at forhandle, før kontrakten underskrives? Hvilke vilkår bruger du mest tid på at diskutere efter, at kontrakten er underskrevet? I 2020 blev analysen udvidet med et ekstra spørgsmål: Hvilke vilkår anser du for at være de vigtigste - i betydningen mest værdiskabende?

Undersøgelsen har en interessant og tankevækkende konklusion (Figur 1): De vilkår, der oftest prioriteres at forhandle, er faktisk ikke de samme vilkår, der listes hverken som de mest værdiskabende eller de mest omtvistede.

Figur 1 - WorldCC's Top 10 mest forhandlede emner:

På den ene side viser undersøgelsen, at mange forhandlere fokuserer på at regulere, hvad der sker, hvis tingene ikke går som planlagt (Ansvarsbegrænsning er det mest forhandlede vilkår). På den anden side bruges der mindre tid på at forhandle vilkår, der sikrer, at tingene går som man ønsker og forventer det (både Leverance og godkendelse og Leverancens omfang og mål scorer højt både som det mest værdiskabende og oftest omtvistede). En smule provokerende kan man sige, at forhandlere forhandler ud fra en forventning om, at tingene vil gå galt. Kan det blive en selvopfyldende profeti?

Hvilke vilkår skal vi fokusere på?

Måske skulle vi i stedet aktivt starte med de det mest værdiskabende og oftest omtvistede vilkår, når vi forhandler?

I Figur 2 foreslås specifikke vilkår, som WorldCC anbefaler at prioritere, når der forhandles IT-kontrakter. Disse 10 områder er kendetegnet ved at have en direkte indflydelse på partnerens forretning og værdiskabelsen

Figur 2 Top 10 forhandlingsemner i IT-kontrakter:

NSCCM anbefaler at arbejde proaktivt med at udvikle en kontraktstrategi baseret på emnerne/vilkårene i Figur 2. For eksempel kan du med fordel udarbejde tjeklister og skabeloner for at sikre, at leverancens omfang og mål samt godkendelse processer af leverancen er klart og entydigt defineret i kontrakten.