COVID-19 krisen - skal man forhandle hårdt eller spille fairplay? 

Markederne er i oprør, virksomheder står over for massiv usikkerhed. Hvad og hvordan skal man forhandle i denne situation? Skal jeg spille hård – og sætte mine kunder eller leverandører til vægs? Eller skal jeg spille fair – og forsøge at fastholde mine kunder og leverandører til de bedre tider der forhåbentligt venter forude?

COVID-19 har omdannet landskabet i vores handelsrelationer, og har skabt et miljø, der er mere ustabilt og uforudsigeligt. Virksomheder og deres forhandler er usikre på, om de skal løse dette gennem øget samarbejde eller øget konfrontation - hårdt mod hårdt. 

Den verdensomspændende undersøgelse Most Negotiated Terms 2020 udgivet af IACCM/World Commerce and Contracting d. 7. oktober 2020 afslører en voksende kløft mellem industriers måder at tackle problemerne på. 

Nogle - som f.eks. luft- og rumfart samt olie- og gasindustrien – kan kun komme gennem krisen ved fairplay, bygget på tillid og samarbejde. Andre, som beklædningsindustrien eller hoteller og fritidsbranchen, har valgt mere dramatiske foranstaltninger, som annullering af kontrakter og tilbageholdelse af betalinger. For mange har dette valg ofte været afhængigt af deres indbyrdes styrke-balance, således at de økonomisk stærkeste sætter dagsordenen.

De svære valg 

I de sidste måneder har mange været stillet overfor svære valg. Beslutningerne om, hvad man skal forhandle om og hvornår kan være afgørende for overlevelse. 

Mange kontraktforhandlere håber, at COVID-19 udgør en katalysator for varige forandringer. I årevis har de erkendt, at forhandlinger har tendens til at være konkurrenceprægede, med fokus på risikoallokering og pris, snarere end gensidig værdiskabelse. "Win-win" har ikke været meget mere end et vagt ønske. Nu mener næsten 60 %, at pandemien er blevet en katalysator for øget samarbejde, for større gennemsigtighed i data og forbedret kommunikation (65 %) og ikke mindst for en mere retfærdig fordeling af risici (44 %).

For at opnå disse positive ændringer skal forhandlingernes fokus ændres til områder hvor der er fælles interesse – øget klarhed over fælles mål, tydeligere definition af roller og ansvar og bedre håndtering af kommunikation og forandringer. 

I den virtuelle verden som er blevet udviklet i topfart gennem COVID-19-krisen er teknologien kommet til sin ret – og forskere peger på den vil være et afgørende element i forandringsprocessen. Casestudier viser i stigende omfang, at teknologi kan forbedre datastrømmene, give hurtigere og mere rettidig kommunikation, større inklusion og mangfoldighed af idéer og meninger.

Handel afhænger af tillid og samarbejde - og lige nu i den krisesituation Covid-19 har skabt  er også dybden og hastigheden i den økonomiske nedgang afhængig af, hvordan samarbejde tackles og tillid opretholdes mellem virksomheder. 

Hvordan vi forhandler og hvad vi forhandler har direkte indflydelse på, om der er tillid og grobund for samarbejde. Undersøgelsen Most Negotiated Terms 2020 viser, at handelsverdenen balancerer fint mellem kræfter, der søger at øge konkurrencen, og dem der vægter at støtte samarbejdet. 

Hver ting til sin tid og sit sted. Hemmeligheden bag gode forhandlinger er at forstå, hvornår man skal konkurrere, hvornår man skal gå på kompromis, og hvornår man skal samarbejde.

COVID-19 har måske hjulpet os allesammen med at forstå vigtigheden af denne vurdering - og til at indse at vi i de senere år har haft en forkert balance.

The Most Negotiated Terms features as one of the major topics in IACCM/World Commerce & Contracting’s TASK series of free learning programs, including a webinar with leading technology provider Icertis on October 7th, 2020.

På NSCCMs uddannelser om kommerciel kontraktstyring, underviser vi også i forskellige forhandlingstilgange,-taktikker og strategier og diskuterer hvordan og hvornår det er best practice at anvende dem. Du kan læse mere om vores uddannelser CCM Practitioner, CCM Practitioner English Edition og Advanced Practitioner her.