Virtuelle forhandlinger: Vi har et ansvar!

IACCMs præsidenten Tim Cummins har skrevet et interessant indlæg om virtuelle (teknologi-baserede) forhandlingers indflydelse på kvaliteten af kontraktuelle og forretningsmæssige resultater.

Hans pointe er, at mange af effektivitetsfordelene og besparelserne, der formodes at komme fordi de fysiske møder er fjernet, ikke nås. Samtidig overgås gevinsterne klart af det tab man ser i kreativitet, kvalitet og relationer.

For at understrege dette punkt, er det vigtigt at bemærke, at virtuelle forhandlinger og møder i mange tilfælde er drevet af stigende geografiske afstande mellem leverandører og kunder samt elimineringen af fysiske kontorer. Teknologi har ikke blot muliggjort virtuel kommunikation, den har også brudt barriererne for, hvem vi kommunikerer med, og hvor de er i verden.

Så kommunikerer vi ringere på et tidspunkt, hvor kvaliteten af kommunikationen betyder mest – når vi arbejder med multinationale teams i vores egen organisation og på tværs af grænser med vores kunder og leverandører. Vi håndterer forskellige kulturer, forskellige sprog, forskellige juridiske systemer – og eliminerer fordelene ved fysisk interaktion – alt sammen på samme tid. Ikke underligt, at mange kontrakter ikke indfrier forventningerne.

 

Så det er i mange tilfælde rimeligt at konkludere, at den omfattende elektroniske kommunikation har ødelagt værdier.  Men før kritikken af ledelsen bliver alt for stor, kan man spørge: "Hvor er contract og commercial managernes stemme i alt dette?"

Vi ser forhandling som en af vores kernekompetencer, så vi bør rapportere og videregive analyser for at hjælpe ledelsen med at forstå de sande omkostninger ved at anvende virtuelle forhandlinger for meget. De kan ikke forventes at forstå den præcise og optimale blanding af fysiske og virtuelle møder, der vil give optimale resultater – det er vores job!

 

En contract management-uddannelse kan hjælpe din virksomhed med at få styr på forhandlinger og kontrakter

Du har garanteret mødt virtuel forhandling i en eller anden form i dit daglige arbejde i din virksomhed. Et NSCCM-forløb kan højne din viden og forståelse af de forhandlinger og kontrakter, du møder. Eksempelvis er vores Fundamentals-uddannelse for dig, der har behov for at blive sat ind i de basale teknikker, mens CCM Practitioner og CCM Advanced Practitioner er flagskibene i certifceringsuddannelsen, der er for øvede og mere øvede kontraktansvarlige. 

Vidste du at...

virksomheder, der indfører contract management, ofte får højere værdi på børser? De sælges til en højere pris, da kontrakternes værdi og risici kendes nøjagtigt – derfor tør købere og investorer betale mere.

Kommende kurser